Trong thời điểm hiện tai, thay vì dự đoán thời điểm đại dịch COVID-19 lắng xuống, ngành du lịch phục hồi trở lại, các nhà điều hành khách sạn đã lên kế hoạch cho việc phục hồi sau dịch. Tại Việt Nam, cùng với việc đẩy mạnh chiến dịch tiêm chủng quốc gia trong những tháng cuối năm để đẩy nhanh tốc độ phục hồi kinh tế trong nước, các doanh nghiệp đặt mình vào thế chủ động lên chiến lược đảm bảo dòng tiền “vào” thông qua phương thức quản lý doanh thu.
Hiệu quả của chiến lược quản lý doanh thu trong ngành khách sạn vẫn chưa được đánh giá một cách đúng đắn. Tuy nhiên, để quá trình phục hồi hậu COVID-19 diễn ra suôn sẻ, việc có một chiến lược quản lý doanh thu mạnh mẽ là điều bắt buộc
Nhiều người thường bỏ qua tầm quan trọng của quản lý doanh thu trong lĩnh vực khách sạn khi họ không nhận ra giá trị cốt lõi và lợi ích tài chính của việc này đem lại. Đây luôn là phần được đánh giá phức tạp nhất và không phải lúc nào cũng được đội ngũ quản lý cũng như các nhà điều hành hiểu rõ hết. Có chiến lược quản lý doanh thu phù hợp giúp khách sạn đưa ra mức giá bán phòng tốt nhất, thu hút lượng khách lý tưởng, phân bổ nhân lực vào cả mùa cao điểm và mùa thấp điểm và tối ưu được lợi nhuận. Quản lý doanh thu có rất nhiều điểm mạnh và sẽ cần nhiều hơn một bài viết để có thể phân tích được hết những điểm này.
Khi nói về quản lý doanh thu, mọi người thường hướng đến các khái niệm về cung – cầu. Mô hình du lịch không ổn định trong bối cảnh đại dịch năm 2020 và 2021 vừa qua làm cho việc xác định chiến lược giá thông qua các sự kiện dữ liệu lịch sử trở nên cực kỳ khó khăn và không chính xác. Nếu trước đây, các khách sạn phụ thuộc vào hệ thống và các công cụ phần mềm để đề xuất ra một mức giá phòng tối ưu thì nay, điều đó đã không còn hiệu quả nữa. Hãy nhìn nhận tình hình vài năm vừa qua khi các nền tảng mới đã thay đổi trong bối cảnh đại dịch xảy ra. Mục tiêu của quản lý doanh thu là bán đúng sản phẩm với giá phù hợp cho đúng khách hàng vào đúng thời điểm. Điều này bao gồm các thông tin về: tỷ lệ tối ưu, khách hàng và thời điểm.
Xác định tỷ lệ tối ưu
COVID-19 đã gây tổn thất nặng nề đến ngành du lịch và khách sạn. Nhiều chủ khách sạn cảm thấy bị mất phương hướng khi đại dịch vẫn đang kéo dài. Sự bùng phát của vi rút corona đã làm xáo trộn thuật toán truyền thống để xác định tỷ lệ tối ưu tốt nhất có thể, khi mà việc dựa vào hành vi tiêu dùng của khách vào năm 2020 sẽ dẫn đến kết quả đầu ra âm.
Mỗi khách sạn có chiến lược giá riêng, nhưng mức giá nào là tốt nhất?
Một điều mà các chủ khách sạn rút ra được qua cuộc khủng hoảng toàn cầu này là phải linh hoạt bằng mọi giá. Ngoài các công cụ và hệ thống tự động hóa, hãy bắt đầu thực hiện phân tích quan trọng của riêng doanh nghiệp về nhu cầu ngắn hạn có được thông qua các báo cáo nghiên cứu thị trường gần đây, xem xét và so sánh với giá phòng của đối thủ cạnh tranh. Điều chỉnh thủ công chiến lược giá trong quá trình thực hiện, đồng thời gửi quá trình này tới công cụ tự động hóa để giúp hệ thống cập nhật xu hướng hiện tại và tạo ra tỷ giá chính xác hơn sau này. Lúc này, một công cụ tốt sẽ phát huy tối đa, giúp khách sạn đưa ra quyết định đúng đắn và mang tính cạnh tranh hơn bao giờ hết. Trong hệ thống quản lý khách sạn của mình, CiHMS cho ra mắt tính năng Quản lý giá và quỹ phòng (RRM) giúp tự động hóa và tối ưu việc thiết lập và áp dụng các chính sách giá. (Tìm hiểu thêm về tính năng RRM tại đây).
Đúng đối tượng khách
Các chủ khách sạn thường chú ý đến việc thu hút càng nhiều khách trên thị trường càng tốt để đảm bảo đạt được công suất phòng tối đa. Tuy nhiên, điều này không hoàn toàn tốt.
Hãy tập trung vào việc nuôi dưỡng nguồn khách hiện tại và tập khách hàng chính. Quay lại điểm xuất phát, hãy xác định khách hàng mục tiêu là ai. Xây dựng chiến dịch, các gói và chương trình khuyến mại nhắm mục tiêu cụ thể đến tập khách hàng này. Giữ cho thông điệp của doanh nghiệp nhất quán trên tất cả các kênh, trong suốt hành trình trải nghiệm của khách, theo dõi hành vi và tỷ lệ chuyển đổi của họ khi có hoặc không có khuyến mại. Các khách sạn đã vô tình thiết lập một cơ sở dữ liệu tương quan cho chính họ được phát triển từ phân đoạn nhân khẩu học truyền thống sang phân đoạn hành vi.
Thời điểm giảm giá
Đây có lẽ là một chủ đề nhạy cảm. Làm thế nào để biết giảm giá bao nhiêu là đủ? Tận dụng tâm lý giảm giá để kiếm nhiều doanh thu hơn, vì nó khiến khách hàng cảm thấy cấp bách, thu hút họ sử dụng dịch vụ của mình. Trong khi đó, giảm giá định kỳ có thể phản tác dụng và trở thành việc được mong đợi từ thương hiệu của bạn. Hãy thử xem xét thử nghiệm A/B trên các loại khuyến mại khác nhau cho cùng một phân khúc khách hàng. Điều này giúp phân tích tốt hơn các tính năng của sản phẩm, trong thuật ngữ khách sạn có thể tương đương với thời gian lưu trú, thời gian đặt phòng nâng cao, bữa ăn miễn phí, v.v.
Giảm giá có thể kích hoạt niềm vui của khách hàng trong khi tác động ngược trở lại và làm tổn hại đến doanh nghiệp. Mọi người bắt đầu mong đợi sự quảng bá từ thương hiệu
Ngoài ra, hãy tận dụng những email gửi đến khách hàng trước thời gian lưu trú của họ, cung cấp tỷ lệ chiết khấu hoặc miễn phí gói nâng cấp để nâng cao doanh số bán hàng. Ưu đãi chỉ nên cung cấp sau khi hoàn thành đặt phòng đầu tiên, cho phép khách hàng có thời gian để xem xét lại trong khi giá cả đã trở nên ít nhạy cảm hơn so với thời điểm đặt phòng. Giảm giá được cho là thành phần thiết yếu trên con đường phục hồi, tuy nhiên, hãy thực hiện điều này một cách khôn ngoan và chính xác và tránh chiết khấu vô kỷ luật.
Tóm lại, giai đoạn bình thường trước COVID-1 sẽ khó quay trở lại. Kịch bản sau COVID-19 vẫn còn mơ hồ, không chắc chắn. Ngừng lo lắng, thay vào đó hãy linh hoạt và đưa ra các quyết định tức thời và không cảm tính. Lên một chiến lược quản lý doanh thu nhanh và sẵn sàng để thực hiện nó. Nhắc nhở bản thân luôn đo lường, phân tích, giám sát và theo dõi chiến lược để điều chỉnh và sửa đổi cho phù hợp, đó là cách duy nhất để đảm bảo việc khôi phục kinh doanh thành công.
Đặc biệt, trong tháng 9 này, chúng tôi sẽ tổ chức một buổi hội thảo trực tuyến về Quản lý doanh thu ngành khách sạn. Đăng ký ngay để tham gia buổi hội thảo với số lượng đăng ký có hạn. Bạn có thể xem thêm các thông tin chi tiết tại @Hội thảo trực tuyến: Quản lý doanh thu khách sạn – Kế hoạch phục hồi hậu Covid-19. Hẹn gặp các bạn ở buổi hội thảo!
