Tầm quan trọng của tỷ lệ ngang giá trong ngành khách sạn
Cuộc tranh cãi xung quanh chủ đề tỷ lệ ngang giá trong ngành khách sạn vẫn chưa đến hồi kết thúc luôn, và chủ đề này ngày càng leo thang và bị cấm tại một số nước Châu u. Việc áp dụng tỷ lệ ngang giá khá phức tạp và thường được xem là bất lợi cho các bên liên quan và chủ đầu tư. Điều này cũng đặt ra những thách thức cho chủ khách sạn trong việc đề xuất các chiến lược giá để được vị thế tốt và tận dụng tối đa mạng lưới trên các kênh phân phối mà không bị rơi vào thế lạc lõng. Thực sự tỷ lệ ngang giá là gì và tại sao khái niệm này vẫn tồn tại? Làm cách nào để kiểm soát và biến nó thành thế mạnh cho khách sạn?
Tỷ lệ ngang giá là gì?
Trên lý thuyết, tỷ lệ ngang giá khách sạn được hiểu là giá phòng niêm yết phải được đồng nhất trên mọi kênh phân phối. Điều này có nghĩa giá phòng bán phải giống nhau từ trên kênh website khách sạn tới các kênh OTA, cho dù tăng hay giảm theo mùa. Ví dụ, nếu phòng Superior bán với giá 1 triệu đồng/đêm trực tiếp trên website thì giá này phải được niêm yết trên các kênh bán còn lại như Agoda hay Traveloka. Tuy nhiên thực tế thì điều này không đơn giản như vậy.
Tỷ lệ ngang giá hiện đang là một trong những chủ đề gây tranh cãi
Tỷ lệ ngang giá có cần thiết?
Tỷ lệ ngang giá được xem là mấu chốt trong mọi thỏa thuận với bất kỳ kênh OTA để đảm khách sạn không bán phá giá trên kênh trực tuyến website. Điều này cũng nhằm đem lại cho khách hàng thông tin giá rõ ràng nhất quán.
Mặt hạn chế của tỷ lệ ngang giá
Cạnh tranh giá bất công
Các kênh phân phối OTA luôn là một trong những nguồn đem lại đặt phòng lớn cho khách sạn. Tuy nhiên, giá phòng trên OTA luôn thấp vì các kênh này thường đi kèm các chương trình khuyến mãi cộng thêm nhờ vào việc cấn trừ chi phí vào cắt giảm hoa hồng của họ. Và khi khách sạn thực hiện các chương trình khuyến mãi riêng, họ thường phải thông báo cho các kênh phân phối do ràng buộc điều khoản hợp đồng.
Việc kiểm soát tỷ lệ ngang giá được xem là hành động cạnh tranh không lành mạnh và bị cấm tại một số nước Châu Âu. Một số nước khác thì cho phép ngang giá tỷ lệ hẹp, cho phép khách sạn cung cấp giá phòng tùy chọn trên các kênh phân phối khác nhau ngoại trừ các kênh trực tiếp của khách sạn. Điều này cho phép khách sạn linh hoạt tạo ra các chương trình khuyến mãi thông qua bán phòng qua email, hay điện thoại trong các chương trình khách hàng thân thiết.
Cuộc chiến tỷ lệ ngang giá
Để đảm bảo tính ngang giá, khách sạn cần phải kiểm soát giá bán trên mọi kênh phân phối. Việc này tốn thời gian và công sức vì phải được thực hiện gần như mỗi ngày. Với mỗi kênh phân phối mới xuất hiện thì nó đem tới cả cơ hội và thách thức về giá bán. Với trước đây thì điều này có thể là một thách thức, tuy nhiên ngày nay khách sạn hoàn toàn có thể làm với hệ thống quản lý khách sạn PMS. 
Cuộc chiến giá bán luôn khốc liệt giữa các kênh OTA và khách sạn
Theo dõi tỷ lệ ngang giá
Để đảm bảo tính công bằng về giá, việc theo dõi tỷ lệ ngang giá là cần thiết. Khách sạn hoặc các kênh OTA thường xuyên kiểm tra ngẫu nhiên giá bán phòng trên các kênh khác nhau bằng cách tìm kiếm thông tin qua metasearch. Ngoài ra có thể sử dụng công cụ như Rate Shopper.
Rate shopper không chỉ quét thông tin giá bán phòng kiểm soát tỷ lệ ngang giá, công cụ này còn có thể lấy thông tin giá phòng từ tập đối thủ của khách sạn theo thời gian thực. Rate shopper sẽ thông báo khách sạn khi phát hiện vấn đề liên quan đến tỷ lệ ngang giá, phân tích giá và nhu cầu thị trường và đưa ra báo cáo chi tiết. Tất cả nhằm giúp khách sạn hoạch định chiến lược giá tốt hơn. Hiện tại CiHMS có tính năng rate shopper, liên hệ với chúng tôi để có thể xem demo giải pháp.
Minh họa bảng điều khiển CiHMS – Rate shopper
Biến tỷ lệ ngang giá thành lợi thế cho khách sạn
Tỷ lệ ngang giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của khách sạn. Thông thường khách sạn sẽ muốn nguồn thu ổn định từ các kênh trực tiếp, tuy nhiên để hướng khách hàng rời xa các kênh OTA gần như là một việc không thể. Các kênh phân phối luôn có nguồn ngân sách lớn cho việc quảng bá tiếp thị, và họ sẵn sàng chi tiền cho các chương trình khuyến mãi kích cầu mạnh, điểm thưởng, voucher, đêm nghỉ miễn phí, quà tặng miễn phí… Nhưng không vì vậy mà hết cách cho khách sạn:
Khuyến khích đặt trực tiếp
Nếu không thể cạnh tranh về giá bán, khách sạn có thể tăng cường các chính sách lợi ích cộng thêm cho khách đặt phòng trực tiếp như: chỗ để xe riêng, thời gian check-in sớm và linh hoạt hơn, bữa ăn miễn phí
Chương trình khuyến mãi đặc biệt
Dành ra các chương trình khuyến mãi riêng cho từng nhóm khách chuyên biệt: khách theo dõi trên kênh mạng xã hội Facebook, Instagram. Khách hàng thân thiết qua email hay điện thoại.
Trải nghiệm đặt phòng trực tiếp
Một điều chắc hẳn các kênh OTA lớn đang làm thành công đó chính là trải nghiệm đặt phòng trên kênh của họ. Yếu tố quyết định việc khách đến trang website khách sạn và đặt phòng đó chính là phải đảm bảo được trải nghiệm đặt phòng là hoàn hảo và trơn tru. Lược giản các bước trung gian không cần thiết, hình ảnh thông tin rõ ràng đầy đủ, hỗ trợ nhiều hình thức thanh toán và đảm bảo tính an toàn bảo mật.
Tận dụng lượng hiển thị trên trang tìm kiếm
Để có thể tiếp cận trực tiếp tới khách hàng mình, các khách sạn nên tận dụng các kênh tìm kiếm như Google. Tối ưu website để tăng sự hiện diện của mình khi khách hàng tìm kiếm các từ khóa liên quan.
Về mặt lâu dài, chính sách tỷ lệ ngang giá không hoàn toàn có lợi cho khách sạn. Việc giảm giá thành và giá phòng rẻ liên tục sẽ gây ảnh hưởng đến thương hiệu của khách sạn. Chi phí hoa hồng cao làm giảm tính cạnh tranh đối với khách sạn khi muốn làm các chương trình khuyến mãi cho kênh bán trực tiếp. Tỷ lệ ngang giá phần nhiều có lợi cho OTA và sẽ vẫn tiếp tục là chủ đề tranh cãi.
Chính vì vậy khách sạn cần chủ động thực hiện các nỗ lực tiếp thị để không bị phụ thuộc vào kênh bán OTA. Trang bị giải pháp quản lý khách sạn PMS tích hợp với tính năng kiểm soát tỷ lệ ngang giá – Rate shopper để chủ động trong các vấn đề phát sinh về giá bán.
