Các chỉ số quản trị doanh thu mà mọi chủ khách sạn cần biết (Phần 1)

Để có thể quản lý hiệu quả hoạt động kinh doanh khách sạn, bạn cần hiểu và theo dõi sát sao các chỉ số đo lường doanh thu quan trọng. Đặc biệt trong năm 2021 đầy thách thức, việc quản trị và cải thiện 12 chỉ số hiệu suất sau lại càng cần thiết hơn.

1. Tỉ lệ lấp đầy trung bình – AOR (Average Occupancy Rate)

Chỉ số AOR là gì?

AOR là tỉ lệ phần trăm số phòng có người ở so với tổng số phòng của khách sạn trong một khoảng thời gian nhất định. AOR là một trong những chỉ số quan trọng nhất trong ngành khách sạn vì nó thể hiện công suất hoạt động của khách sạn. Chỉ số AOR là nền tảng để tính toán chỉ số lợi nhuận GOPPAR. Chỉ số AOR nên từ 65% trở lên trong một năm để đạt được hoạt động kinh doanh tốt.

Công thức tính chỉ số AOR:

(Tổng số phòng được sử dụng) ÷ (Tổng số phòng hiện có) x 100 = % AOR

Ví dụ minh hoạ:

Trong một tháng, khách sạn của bạn có 65 phòng được sử dụng trong tổng số 100 phòng. Vậy chỉ số AOR khách sạn của bạn trong tháng đó sẽ là:

65 phòng được sử dụng ÷ 100 phòng hiện có = 65% AOR

Làm thế nào để cải thiện tỉ lệ công suất phòng trung bình?

• Trải nghiệm khách hàng

Bạn cần tạo ra trải nghiệm độc đáo khi khách hàng sử dụng dịch vụ lưu trú tại khách sạn của mình. Một trải nghiệm tuyệt vời và độc nhất sẽ giúp khách sạn của bạn tăng khả năng cạnh tranh nhờ những đánh giá ‘có cánh’ từ khách hàng.

• Chế độ đãi ngộ đặc biệt cho khách hàng ưu tiên

Lưu trữ thông tin khách hàng để khi khách quay lại sử dụng dịch vụ của bạn, họ sẽ có được sự trải nghiệm và chăm sóc đặc biệt. Việc tạo ra sự thoải mái và cá nhân hoá trải nghiệm tại khách sạn của bạn giúp ích rất nhiều để xây dựng khách hàng trung thành.

• Mở chuỗi khách sạn

Với thị trường khách hàng doanh nhân hoặc đi công tác, bạn có thể mở một chuỗi khách sạn tại những địa điểm chiến lược. Điều này sẽ giúp đa dạng hoá thương hiệu của bạn và bạn sẽ dễ dàng trở thành sự lựa chọn của các doanh nghiệp cho những chuyến đi công tác.

• Các chương trình khuyến mại đặc biệt

Hãy nghiên cứu đối tượng khách hàng bạn đang nhắm đến. Từ đó xây dựng một chương trình khuyến mãi đặc biệt dành cho nhóm khách hàng đó để thu hút họ đến với khách sạn của bạn.

2. Giá bán phòng trung bình một ngày – ADR (Average Daily Rate)

Chỉ số ADR là gì?

ADR là chỉ số tính toán giá trung bình cho mỗi phòng khách sạn được bán trong một ngày nhất định. Đây là một trong những chỉ số phổ biến nhất của ngành khách sạn. Chỉ số ADR dùng để đo lường hiệu quả kinh doanh của khách sạn.

Công thức tính chỉ số ADR:

(Doanh thu từ hoạt động bán phòng) ÷ (Số phòng đã bán) = ADR

Ví dụ minh hoạ: Nếu khách sạn của bạn đạt được doanh thu 100 triệu từ 50 phòng, vậy chỉ số ADR của bạn sẽ là: ADR = 100 triệu doanh thu ÷ 50 phòng = 2 triệu

Lưu ý: Khi tính toán chỉ số ADR, bạn không được bao gồm trong công thức những phòng chưa thanh toán, phòng ở miễn phí cho nhân viên…

Làm thế nào để cải thiện chỉ số ADR?

• Tăng giá phòng

Một trong những cách đơn giản nhất để cải thiện chỉ số ADR là bạn gia tăng mức giá phòng tại cơ sở của bạn. Tuy nhiên, bạn cần nghiên cứu kỹ chiến lược giá để đưa ra mức tăng hợp lý nhất.

• Tập trung vào khách hàng tiềm năng lớn

Những trang OTA có thể cung cấp cho bạn thông tin về những khách hàng tiềm năng mang về chỉ số ADR cao. Chẳng hạn như nhóm khách hàng doanh nhân thường được xem là nhóm khách hàng có giá trị cao. Tập trung thu hút đối tượng khách hàng này sẽ giúp bạn cải thiện chỉ số ADR.

3. Doanh thu trên số phòng hiện có – RevPAR (Revenue Per Available Room)

Chỉ số RevPAR là gì?

RevPAR là một trong các chỉ số phổ biến được chủ khách sạn quan tâm nhất. Chỉ số này thể hiện doanh thu trên mỗi phòng có sẵn (bao gồm phòng có khách lẫn không có khách).

Sự khác biệt giữa ADR và RevPAR:

Chỉ số ADR chỉ thể hiện doanh thu của phòng có khách ở. Trong khi đó, RevPAR thể hiện được doanh thu phòng và tỉ lệ đặt phòng của khách sạn. Nói cách khác, chỉ số RevPAR thể hiện bức tranh tổng thể hơn về tình hình doanh thu phòng thực dựa trên số phòng mà khách sạn đang có.

Công thức tính chỉ số RevPAR:

Giá bán phòng trung bình một ngày (ADR) x Công suất phòng trung bình (AOR) = RevPAR

Hoặc

Doanh thu bán phòng ÷ Số phòng có thể bán = RevPAR

Ví dụ minh hoạ:

Nếu có 200 phòng để bán, với giá bán phòng trung bình hàng ngày ADR là $100 và công suất trung bình là 80%, mang lại cho bạn tổng doanh thu là $16.000, bạn có thể tính RevPAR bằng cách:

$100 (ADR) x 80% (AOR) = $80 (RevPAR)

$ 16,000 (Doanh thu bán phòng) / 200 (Số phòng có thể bán) = $ 80 (RevPAR)

Làm thế nào để cải thiện chỉ số RevPAR của bạn?

• Thay đổi giá phòng dựa trên nhu cầu thị trường

Để nâng cao chỉ số RevPAR, bạn cần cải thiện chỉ số ADR và AOR. Bạn có thể giảm giá phòng vào mùa thấp điểm để gia tăng chỉ số AOR và tăng giá phòng vào mùa cao điểm để nâng cao chỉ số ADR và tổng thể bạn sẽ cải thiện được chỉ số RevPAR.

• Đẩy mạnh các gói khuyến mãi

Bạn có thể tạo các gói khuyến mãi để thu hút khách hàng. Chẳng hạn như gói khuyến mãi dành cho các cặp đôi gồm phòng nghỉ và bữa tối lãng mạn, hoặc bạn các gói khuyến mãi gồm phòng nghỉ và các địa danh, thắng cảnh gần khách sạn.

• Áp dụng chiến lược upselling

Một trong những cách cải thiện chỉ số RevPAR hiệu quả là upselling. Bạn có thể cung cấp các dịch vụ khác nhằm mục đích nâng cao doanh thu chẳng hạn như bữa sáng trên giường, nâng cấp phòng ở, dịch vụ phòng,…

4. Tổng doanh thu trên số phòng hiện có – TrevPAR (Total Revenue Per Available Room)

Chỉ số TrevPAR là gì?

TrevPAR là chỉ số dùng để xem xét tổng doanh thu đến từ tất cả các bộ phận mà mỗi phòng có thể mang về cho khách sạn. Chỉ số này vẽ ra bức tranh tổng thể về tiềm năng và hiệu quả hoạt động của khách sạn của bạn.

Sự khác biệt giữa TrevPAR và RevPAR:

TrevPAR thể hiện tổng doanh thu mỗi phòng mang về bao gồm cả các dịch vụ như nhà hàng, spa, minibar,… Trong khi đó, RevPAR chỉ thể hiện doanh thu từ tiền thuê phòng.

Công thức tính chỉ số TrevPAR:

(Tổng doanh thu) ÷ (Tổng số phòng hiện có) = TrevPAR

Ví dụ minh hoạ:

Giả sử bạn sở hữu khách sạn với 30 phòng. Tổng doanh thu khách sạn đã bao gồm ăn uống, quầy bar và các dịch vụ khác của tháng trước là $30000. Chỉ số TrevPAR được tính như sau:

$30000 tổng doanh thu ÷ 30 phòng = $1000 TrevPAR

Làm thế nào để cải thiện chỉ số TrevPAR?

• Lưu trữ hồ sơ khách hàng

Hãy cố gắng thu thập các thông tin về chuyến đi của khách hàng của bạn. Chẳng hạn như vị khách ấy đi công tác, đi du lịch cùng gia đình, bạn bè, hay kỷ niệm ngày cưới,… Hay loại phòng ưu thích của khách, khách thích sử dụng thức uống nào,… Với lần quay trở lại, bạn có thể phục vụ họ tốt hơn và họ sẽ sẵn sàng chi tiền nhiều hơn cho dịch vụ của bạn.

• Cải thiện các dịch vụ tại khách sạn

Cách cải thiện chỉ số TrevPAR rõ rệt nhất chính là cải thiện tất cả các dịch vụ mà khách sạn của bạn cung cấp. Hãy đảm bảo quầy bar của bạn hoạt động hiệu quả, spa cung cấp dịch vụ tuyệt hảo, dịch vụ phòng tốt nhất,… Đáp ứng được những điều đó, chắc chắn bạn sẽ thấy sự tăng trưởng chỉ số TrevPAR.

• Chiến lược upsell

Bạn có thể áp dụng chiến lược upsell với rất nhiều dịch vụ trong khách sạn của bạn. Từ khu vực đỗ xe đặc biệt, nâng cấp phòng, đến nâng cấp gói dịch vụ spa cao cấp,… Hãy chắc chắn rằng chiến lược upsell phải đáp ứng được sự hài lòng và nâng cao trải nghiệm của khách tại khách sạn của bạn.

5. Tổng lợi nhuận hoạt động trên số phòng hiện có – GopPAR (Gross Profit Per Available Room)

Chỉ số GopPAR là gì?

Đây là chỉ số thể hiện hiệu quả hoạt động của khách sạn thông qua các chỉ số về lợi nhuận và thu chi từ các bộ phận trong khách sạn. Với chỉ số GopPAR, bạn có thể nắm bắt được tình hình tài chính của khách sạn.

Sự khác biệt giữa TrevPAR và GopPAR:

TrevPAR cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về hoạt động của khách sạn dựa trên doanh thu. Còn chỉ số GopPAR cung cấp cái nhìn sâu hơn về hiệu quả hoạt động của khách sạn dựa trên lợi nhuận của khách sạn.

Dựa vào chỉ số TrevPAR, có thể bạn sẽ thấy khách sạn hoạt động rất tốt với con số doanh thu tuyệt vời. Tuy nhiên, nếu chi phí hoạt động quá cao, chỉ số GopPAR sẽ giúp bạn nhận ra con số lợi nhuận không như bạn mong đợi và bạn sẽ phải kiểm soát lại chi phí hoạt động.

Công thức tính chỉ số GopPAR:

(Tổng doanh thu) – (Chi phí hoạt động) = Tổng doanh thu hoạt động (Gross Operating Profit – GOP)

(Tổng doanh thu hoạt động GOP) ÷ (Tổng số phòng hiện có) = GopPAR

Ví dụ minh hoạ:

Giả sử bạn có 10 phòng khách sạn, tổng doanh thu hoạt động (GOR) năm trước là $100,000. Cách tính toán chỉ số GopPAR như sau:

$100,000 GOR ÷ 10 phòng = $10,000 GopPAR

Làm thế nào để cải thiện chỉ số GopPAR?

• Gia tăng doanh thu

Tăng doanh thu của khách sạn sẽ giúp gia tăng chỉ số GopPAR. Có rất nhiều cách cải thiện doanh thu khách sạn của bạn. Chẳng hạn như thay đổi giá phòng nghỉ, thu phí gói internet tốc độ cao,… Tuy nhiên, bạn cần đưa ra chiến lược giá phù hợp với chất lượng dịch vụ mà bạn cung cấp.

• Giảm thiểu chi phí hoạt động

Ngoài việc gia tăng doanh thu, việc cắt giảm chi phí hoạt động cũng sẽ góp phần cải thiện chỉ số GopPAR của bạn. Bạn có thể sử dụng các phần mềm quản lý để cắt giảm chi phí nhân sự trong khách sạn. Bạn cũng nên lưu ý, việc cắt giảm chi phí hoạt động khách sạn tuyệt đối không được gây ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách tại khách sạn của bạn.

6. Thời gian lưu trú trung bình – ALOS (Average Length of Stay)

Chỉ số ALOS là gì?

ALOS là thời gian lưu trú trung bình của khách trong một gai đoạn nhất định. Nói cách khác, đây là chỉ số thể hiện số đêm khách lưu trú tại khách sạn của bạn. Khi theo dõi chỉ sôs ALOS, bạn sẽ biết được các khách hàng của bạn lưu trú ngắn ngày hay dài ngày. Nhờ đó, bạn có thể thiết lập chiến lược ‘giữ chân’ khách hàng tại khách sạn của bạn lâu hơn.

Công thức tính chỉ số ALOS:

(Tổng số lượng đêm ở) ÷ (Tổng số lượng đặt phòng) = ALOS

Ví dụ minh hoạ:

Giả sử trong tháng vừa rồi bạn có 60 đêm phòng được đặt và 12 lượt đặt phòng. Vậy thời gian lưu trú trung bình ALOS của khách hàng của bạn trong tháng đó sẽ là: 60 ÷ 12 = 5 đêm

Làm thế nào để cải thiện chỉ số ALOS?

• Thiết lập thời gian lưu trú tối thiểu

Một trong những cách làm tăng chỉ số ALOS là ra hạn mức thời gian lưu trú tối thiểu (2 đêm, 3 đêm,…) Cách này sẽ giúp cải thiện rõ rệt chỉ số ALOS đặc biệt vào mùa thấp điểm.

• Chính sách giá linh hoạt

Bạn có thể áp dụng chính sách khuyến mãi cho khách lưu trú dài hạn. Chẳng hạn như bạn có thể áp dụng giảm giá từ 5 đến 15% cho khách lưu trú từ 5 đêm trở lên. Như thế bạn sẽ thu hút được khách hàng lưu trú lâu hơn tại khách sạn của bạn.